ナーチャリングとは？メリットや有効な手法についても詳しく解説！
見込み顧客や既存顧客の購入確率を上げる方法の1つとして、「ナーチャリング」が注目されています。ナーチャリングはマーケティング領域において「顧客育成」という意味を持ち、中長期的なアプローチを通じて購買や制約につなげる取り組みのことを言います。
現在では、顧客の購買行動の変化や購入に至るプロセスが長期化したことで、適切なタイミングでの情報提供と顧客育成が求められるようになりました。当記事では、ナーチャリングの基礎知識に始まり、ナーチャリングのメリットやナーチャリングに有効な手法にいたるまで詳しく解説します。
目次
1. ナーチャリングとは？
ナーチャリングとは、「顧客育成」を意味するビジネス用語です。既存客や見込み客に役立つ情報を提供し、優良顧客や新規顧客に育てることを指します。特に、見込み客を対象とする顧客育成は「リードナーチャリング」と呼ばれ、既存顧客に向けたナーチャリングと区別されるケースがあります。
マーケティング活動は、以下の流れで行われるのが基本です。
1-1. ナーチャリングの重要性
ナーチャリングが重要視される理由は、以下の通りです。
2. ナーチャリングのメリット3つ
ナーチャリングを実践することで、自社商品やサービスを利用してくれそうな見込み客を長期的にフォローすることが可能です。ほかにも、ナーチャリングには複数のメリットが存在します。
ここでは、ナーチャリングを実施することの3つのメリットを具体的に解説します。
2-1. 長期的な顧客フォローをシステム化できる
顧客を育成して購買意欲を引き出すためには、顧客を長期的にフォローすることが有効的です。しかし、営業部門だけで顧客を長期間フォローするのは負担が大きく、非効率的と言えます。
全社的にナーチャリングに取り組めば、社内で役割を細分化しながら、営業マン個人の裁量に頼らない効率的な顧客フォロー体制が実現可能です。具体的には、マーケティング部門で顧客情報を獲得し、インサイドセールス部門で見込み客にコンタクトを取るなどが挙げられます。
2-2. 効率的に営業活動ができる
ナーチャリングとして、インターネットやSNSからの情報発信を強化することによって、顧客の商品理解や興味関心の向上に役立つフォローができます。結果的に、営業アプローチの精度を高めることにもつながるでしょう。顧客のもとへ直接足を運ばずに商品やサービスについて知ってもらえるため、営業活動の効率化やコスト削減につながります。
顧客の興味や関心が不足している段階で営業アプローチを行っても、購買や契約の実現は見込めません。ナーチャリングは、インターネットやSNSからの情報発信によって顧客の商品理解や興味関心の向上に役立つフォローができるため、営業アプローチの精度を高めることができます。
2-3. 機会損失を防止できる
顧客のニーズや興味関心の程度に応じて、長期的にフォローを行うのがナーチャリングの特徴です。購買プロセスのスタート時点で自社商材と接点があった顧客でも、継続して効果的なアプローチができなければ、高確率で他社製品へと流れ、リード獲得の機会を失います。
ナーチャリングによって地道に顧客と信頼を築けば、フォローの行き届かなかった顧客の機会損失を防ぐことにつながるでしょう。
3. ナーチャリングに有効な手法
ナーチャリングに有効な手法としては、メール配信やホワイトペーパーを活用する方法、自社セミナーを開催する方法などが挙げられます。ここでは、それぞれの特徴を具体的に解説します。
ナーチャリングの目標を達成するためには、各手法の特徴を理解し、適切に取り組むことが大切です。
3-1. メールマガジン・ステップメール
メールマガジンは、自社商材の魅力やキャンペーン情報などをテキスト化したメールのことです。メールマガジンを定期的に配信することで、リードや既存客に長期的にアプローチできます。
ステップメールは、メルマガ登録や資料請求などを行った顧客に対して、段階的に複数のメールを送信する手法を指します。メールのコンテンツ内容は、徐々に自社や製品への関心を高められるように作成するのが一般的です。メールマガジンやステップメールは、手間をかけずに多くの顧客や見込み客に接触できます。また、テレアポや訪問営業と比べ、警戒されにくい点もメリットの1つです。
3-2. ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、業界の動向や顧客の課題解決に役立つ内容をまとめた資料のことです。読者に有益なデータや情報を無料で提供しながら、自社商材によって得られる恩恵などを示すことで効果的に顧客育成ができます。オウンドメディアなどの自社サイトで、情報提供を条件にホワイトペーパーを公開すれば、ダウンロード履歴から顧客となりうるユーザーを把握することも可能です。
ホワイトペーパーは、以下のような内容を盛り込みながら、ユーザーニーズに沿った内容で作成することが大切です。
3-3. セミナー・ウェビナー
セミナーの開催も、ナーチャリングに有効的です。セミナー参加者が関心を寄せるテーマや内容を提供しながら、集客につながるトークを行います。最近では、時間や場所に拘束されないオンライン形式でのウェビナーも普及し、ナーチャリングに活用されています。
対面でのセミナーは、成約確度が比較的高いリードや顧客が集まりやすいのが特徴です。参加のハードルが低いウェビナーでは、気軽に参加した見込み度合いの低いリードに対しても、満足度の高い内容を提供する必要があります。
4. ナーチャリングに取り組む上で大切なポイント
ナーチャリングの取り組みを成功させるために、いくつか押さえておきたいポイントがあります。特に重要な2点は、以下の通りです。
・ある程度集客してから始める
・顧客分析をして改善を図る
まとめ
ナーチャリングは、マーケティングの分野において「顧客育成」という意味を持つ取り組みを指します。ナーチャリングは営業活動の効率化や機会損失の防止にもつながるため、メールマガジンやホワイトペーパー、セミナーなどの適切な手法を用いて実践しましょう。
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