エンジニア(技術)
S.I.
2018
年入社
セキュリティの最適解は「正しさ」ではなく「優しさ」の中にある
＃interview
06
Q
仕事の流儀
CTC金融事業グループのセキュリティプリセールスとは？
関わるすべての人たちが笑顔になれる「答え」を探し出す人です。
A
「期待通り」ではなく、「期待以上」の価値を届けたい
現在、私はセキュリティ領域のプリセールスやマスマーケティング、サービス企画等の業務を担当しています。セキュリティプリセールスのなかでも、私が担当しているのはCTCでの取引が少ない企業のお客様です。CTCのセキュリティ製品を全く知らない状態からスタートすることも珍しくありません。
CTC側で把握できていないお客様の情報 も多いので、セキュリティの意識レベルや課題感を確認しながら、着実に関係性を構築することが求められます。それほどスタートラインが違うと、「この製品を導入すれば必要なセキュリティ基準を満たせますよ」というありきたりな提案では、お客様の心は動きづらいです。大事なのは、プラスアルファの価値をどれだけ提案に付与できるかだと考えています。
「セキュリティ対策のトレンドを教えてほしい」や「他社 の対策レベルってどうなっているの？」など、お客様から寄せられた疑問や要望に応えるだけでは不十分です。ここまでやってくれたら嬉しいという隠れた本音を自分なりに考え、行動することを心がけています。過去には他社製品と組み合わせることを 踏まえて、セキュリティ製品の推奨設定を調べたこともありました。「そこまでやるの？」と思うかもしれません。でも、私のポジションではちょっとやりすぎと思うレベルがちょうどいいと感じています 。この徳を積むようなギバーの精神が信頼関係を生み、将来の受注につながるはずです。
見方を変えて、初めて気づける本音がある
相手の隠れた本音を感じ取る。私も最初からそんなことができていたわけではありません。インフラエンジニア時代にリーダーを務めていたころは、忙しさのあまり相手の状況を考えられず 「これぐらいやってくださいよ」と冷たく指示を出すほど、未熟な一面がありました。
そのような態度でプロジェクトメンバーに接した結果 、「キャパオーバーなので無理です」と断られることが増えて、次第に周りが協力してくれなくなったんですよね。その状況に陥ったときに初めて、自分の伝え方や関わり方を見直す必要があると 気づきました。それから相手の立場や感情を踏まえて、物事を考えることを意識するようになったんです。
具体例として、あるお客様にセキュリティ製品の技術支援をした際、組み合わせした製品が互いに干渉してエラーを出してしまったことがありました。 干渉をゼロにするという根本的な解決策を提示するのが理想ですが、現実的に難しいケースもあるんです。その際に「できない理由」の説明に終始してしまうと、お客様には言い訳にしか聞こえません。そのため、お客様の要望を整理したうえで、「できること」と「できないこと」の検証結果を踏まえて、対策可能なラインを提案しています。このとき、エラーが起きてしまった場合の早期解決方法をセットで提示することが重要です。そんな細かな気配りの大切さを、CTCで学びました。
みんなの笑顔が、私の心を動かしてくれる
相手の立場・気持ちを考えて行動できるようになると、お客様や協力会社の反応を見ることが楽しくなります。褒められたときはもちろん、マイナスの反応があったときも「なぜこの反応になってしまったんだろう」と分析しています。どんな人でも、余裕がなくなると仕事が雑になってしまうので、振り返りのタイミングをつくることは大切だと思います。
幅広いセキュリティ製品を扱うようになってから、セキュリティプリセールスとしての提案の難易度は格段に上がっています。以前はひとつの製品を理解していれば良かったけれど、今は包括的なセキュリティ要件を満たすために、幅広い製品の知識が求められるようになりました。大変ではありますが、いまの提案活動は純粋に楽しいです。製品の縛りがないから自由度が高いですし、相手の立場・気持ちを大切にしたいという私の想いともマッチしています。どの製品が良いんだろうと迷われるお客様も多いので、協力会社とも協力しながら最適な選択肢を模索していき、みんなが笑顔になれる答えを追求していきたいです。
ロールモデルに聞く、成功の秘訣
私自身、実はそこまで世話焼きなタイプではありません。でも、みんなが笑っている・喜んでいる姿を見るのが好きです。その瞬間をゴールとして設定したときに、最も重要なことは人の心を動かすほどのアクションを起こせるかどうかになります。1つひとつは当たり前のことかもしれません。とはいえ、仕事が忙しくなると、徐々に気配りの細かさは失われていくもの。だからこそ、丁寧な対応を意識するという初心を忘れないことを常に意識しています。
